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房地產營銷最大技巧在于無技巧
作者：佚名 日期：2001-6-11 字體：[大] [中] [小]
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兩年來，在京城火爆的房展及鋪天蓋地的房地產廣告中，極少看到“華世隆”的名字，還以為那是個沒什么實力的小企業。近期在朋友聚會上，忽聞“華世隆”人說：我們的房子賣得非常好，所以從不炒作。記者近日采訪了北京華世隆投資有限公司董事長張立華女士。
張立華說，在北京十幾萬甚至三十萬、五十萬平方米的樓盤項目究竟有多少個？簡單數一數，到處都是。從亞北這一帶包括所謂萬柳一帶，到南城以及東城一帶，大規模的樓盤比比皆是。但是，真正推出的賣得較好的有多少，恐怕只是占到1／3或者1／4。所以現在看到連經濟適用房都要做廣告，就覺得真有一點問題了。
安貞橋旁的華世隆國際公寓，總投資8億元人民幣，規劃建筑面積11萬平方米，由四座高級外銷公寓及豪華酒店、高級寫字樓組成。開盤后，A座由北京農村信用社營業部一次買斷，B座已售80％�！拔蚁嘈艔V告可以適度做一些，但炒作就不好了，只要是好樓盤，無須炒作。”
張立華認為， 房地產投資經營資金額巨大，投資周期長，是其他經營行為不能比的。投資行為的成功與否，首先取決于項目選擇的優越性和不同時期市場需求的準確把握。這就為科學的投資決策提供了保證和依據，所以，認真編報、審閱（論證）、批準建設項目的可行性研究是至關重要的。凡實施順利和取得較好市場效果的項目，一般都能體現出項目決策思想的正確性和可操作性。由于市場競爭的激烈以及資金周轉方面的原因，不少開發商早已沉不住氣。他們講究“短平快”、“集中優勢兵力打殲滅戰”，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過造勢來快速樹立企業品牌。殊不知這種本末倒置的“經營”已經嚴重妨礙了房地產業的健康發展。其實，只要開發商靜下心來，腳踏實地地做幾件事，就不愁推不出好盤。
選擇一流的地理位置
華世隆國際公寓立足于燕莎國際文化商業區、亞運村國際貿易區和中關村高科技園區，這樣的地段絕對是商家必爭之地。李嘉誠先生曾說：“搞房地產第一是地段，第二是地段，第三還是地段”。這句話被業內人士贊為經典。雖然從營銷學的角度來看，地段只是構成物業的一個因素，而且其價值概念也在不斷變化，但是，選擇理想的地理位置依然是營造房地產品牌的一個重要前提。
進行一流的規劃設計
消費者買的是產品，而不是概念。因而必須用一流的規劃設計去營造品牌產品。國外的規劃設計一般占房地產開發項目總投資的百分之四、五，而我國不少開發商在規劃設計方面的投資不到項目總投資的百分之一，這不能不說是房地產界的一大怪狀。
充分利用自己的優勢
張立華舉例說，如果你在批地方面確實比別人強，那不如專門去批地，而不必做其它的。華世隆山莊也正是這樣打出自己的優勢。華世隆山莊地處京西陽臺山風景區，陽臺山依山傍水，植物種類3000多種，青山疊翠、妙峰古道，是修養身心的好地方。都市人越來越喜歡大自然的無拘無束，于是華世隆山莊格外引人注目。
除此外， 張立華認為房地產投資開發可以是單一（單元）開發，也可以是綜合（多元）開發，從經營角度上可以是一級市場開發，也可以是二、三級市場的開發。房地產投資開發的結構思想應該是滿足市場的有效供給。結構的合理性往往會最終體現在滿意的投資效果上。所以，不必局限于投資結構的理論討論，而要從市場去把握、從市場中所收集到的消費心理和實際需求能力的最佳結合點來分析、研究和定位，最終確定房地產開發項目的規模、性質、類型、檔次、規格等的結構和比例。房地產企業的經營結構同樣必須合理，在不同的時期，確定不同的經營方式和開發重心。如勞務型的前期開發，服務型中介咨詢，社會型的物業管理，輔助型的裝潢工程等都可以因地制宜、因時制宜開展。這樣才能取得較好的社會、經濟和環境效益。
張立華說，提供一流的配套服務是一個不可少的環節。房地產產品是一個整體概念，這遠遠超過了傳統的有形實物范圍，除核心產品和有形產品外，還包括附加產品，即消費者購房時所得到的附加服務和附加利益，包括售前咨詢服務、集中代辦手續服務和售后物業管理服務，特別是售后物業管理服務質量的高低對于房地產品牌的樹立和品碑市場的形成尤為重要。
張立華最后說，樓盤還未啟動，炒作已經開始，這似乎成為房地產業界不成文的規律。然而，消費者日漸成熟，他終會看透層層眩目的光環，是好是壞，一目了然。作為開發商，最大技巧在于無技巧。